백화점을 둘러 보면 한여름에 판매하는 겨울 패딩이나 모피 점퍼를 한 번쯤은 구경한 적 있으실 텐데요. 얇은 옷을 입어도 무더운 여름 날씨에 두꺼운 겨울 옷을 판매하는 이유가 무엇인지 아시나요?
이는 바로 역시즌 마케팅을 하기 위해서인데요. 스파크와 함께 역시즌 마케팅이 무엇인지 자세히 알아볼까요~?
역(逆)시즌 마케팅
역시즌 마케팅이란, 일반적인 시즌과 반대로 진행되는 시즌에 제품을 구매하도록 유도하는 마케팅을 의미해요. 예를 들면, 푹푹 찌는 한여름에는 패딩이나 난로 같은 겨울 시즌 상품을 판매하거나, 겨울에는 선풍기, 에어컨 같은 여름 시즌 관련 상품을 홍보하는 것처럼 말이죠. 역시즌 마케팅은 계절을 거스르는 마케팅으로, 해당 시즌이 아닌 시기에 소비자들이 제품을 구매하게 만든다는 특징이 있어요.
역시즌 마케팅의 가장 큰 특징은 할인행사와 같은 이벤트예요. 원가격보다 훨씬 할인된 가격에 제품을 판매함으로써 소비자들의 구매욕구를 자극해요. 파격적인 할인이 가능할 수 있는 것은 그만큼 기업 또한 이익이 되기 때문이죠! 역시즌에 제품을 판매하면, 공장 가동이 몰리는 하반기를 피해 여름에 고가의 겨울 옷을 제조함으로써 원가를 낮출 수 있어요.
여름상품이 겨울상품보다 가격이 낮기에 판매량은 더 많지만 단가와 마진은 겨울상품이 우위라고 해요. 그래서 여름에 여름상품만 판매하는 것보다 겨울상품을 중간에 편성하면 고객들의 주목도를 끌고 수익도 올릴 수 있다는 이점이 있어요! 통상적으로 많은 기업들이 시즌에 맞는 제품을 판매하기 때문에, 역시즌 마케팅을 이용하면 비교적으로 경쟁업체들이 적은 환경에서 제품을 판매할 수 있어요. 파격적인 할인으로 소비자들은 낮은 가격에 제품을 구매하고, 기업 또한 마진을 남기니 모두에게 이득인 셈이에요.
역시즌 마케팅의 타겟, 체리슈머!
역시즌 마케팅은 체리슈머를 타겟으로 해요. 체리슈머란, 소비에 있어 극한의 효율성을 추구하기 위해 전략적이고 계획적인 소비를 추구하는 사람을 뜻해요. 한 마디로 체리슈머는 가성비 있는 제품 구매를 추구하는 소비자들이라고 할 수 있어요. 체리슈머들은 합리성과 효율성을 소비의 가장 중요한 요소로 두기에 과소비를 하기 보다는 자신에게 필요한 정도에 맞춰 제품과 서비스를 구매하는 특징이 있어요.
체리슈머랑은 대조되는 단어로 체리피커(cherry picker)가 있어요. 체리피커는 케이크 위의 맛있는 체리만 빼가는 것처럼 이익을 빼먹기만 한다는 의미예요. 부정적인 의미의 체리피커와 달리 체리슈머는 자신에게 주어진 한정된 자원을 최대한 알뜰하게 소비해 가치를 극대화하는 소비 트렌드를 의미한답니다.
이렇게 합리적인 소비를 추구하는 트렌드로 인해 기업들도 경쟁 업체들보다 좋은 제품을 얼마나 더 싸게 내놓을 수 있는지에 대한 판매전략을 구성하는 것이 중요해졌어요. 그래서 이러한 판매전략 중 하나로 기업은 역시즌 마케팅을 선택한 것이랍니다!
CASE STUDY
1. 신세계백화점 SSG닷컴
신세계백화점은 온라인몰 SSG닷컴을 통해 지난 5월 브랜드 겨울 패딩 행사를 진행했어요. 5월이면 여름보다는 봄에 가까운듯한 계절이지만, 해마다 할인 폭이 큰 역시즌 상품을 찾는 소비자가 늘고 있는 점을 고려해 올해에는 겨울 패딩 행사를 예년보다 한 달 앞당겨 시작했다고 해요.
해당 행사에선 K2·네파·코오롱스포츠 등의 유명 브랜드 겨울 패딩을 최초 가격 대비 70% 할인해 판매했어요. 네파 거위 털 패딩 등은 무려 5만원대에도 구매할 수 있었어요. 신세계백화점은 5월 28일까지는 추가 할인 쿠폰을 지급해 할인 폭을 키우고, 그 다음달인 6월에는 '스포츠 쓱세일'을 열어 인기 브랜드 겨울 상품을 할인했어요. 그 결과 신세계백화점의 아웃도어 역시즌 행사 매출은 지난해보다 221.2% 신장한 성과를 달성할 수 있었어요!
업계 관계자는 "고물가 시대에 인기 브랜드 상품을 상대적으로 저렴한 가격에 구입할 수 있어 역시즌 마케팅이 관심을 모으고 있다"며 "고객 수요를 고려해 역시즌 세일 상품군을 다각화하는 방안을 고려하고 있다"고 말했다고 해요.
2. CJ온스타일
CJ온스타일은 예년보다 2주 빠르게 역시즌 신상품 판매에 돌입했어요. 보통 6월 중순 이후 역시즌 판매를 시작해왔으나, 올해는 2주 더 빨리 상품 판매 방송을 앞당긴 것인데요. 지난해 가을ㆍ겨울(FW) 재고 상품을 합리적인 가격으로 판매하기도 하지만, 올해 신상품을 여름 시즌에 미리 선보이는 개념으로 역시즌 마케팅을 활용했다고 해요. 역시즌마케팅이 소비자들에게 큰 관심을 얻고 있기에 그에 맞춰 더욱 빨리 시작한 것으로 보여요.
그리하여 CJ온스타일의 단독 패션 브랜드 '셀렙샵 에디션'은 지난 5월 2일 역시즌 신상품 방송을 통해 '인조밍크 리버시블 헝가리 구스다운'을 판매했고 30분 방송 동안 3200세트 넘게 판매되며 5억원이 넘는 매출을 기록했어요.
3. 이마트 24
편의점 브랜드 이마트24는 지난 5월, 하이엔드 크리스마스 트리 얼리버드 행사를 진행했는데요. 이는 ‘제이닷 프리미엄 크리스마스 트리 세트’를 정상가격보다 35% 할인된 가격인 39만9천 원에 판매하는 이벤트였어요. 구입을 원하는 고객은 이마트24 매장에 방문해 카탈로그를 보고 상품을 결제한 뒤 배송 받을 주소와 배송 희망일을 정하는 프리오더 방식으로 이벤트를 진행했다고 해요.
이마트 24는 크리스마스 시즌에만 크리스마스 트리를 구입하는 사람들이 몰린다는 점과 최근 합리적인 소비에 대한 인식이 확산되고 있는 점을 공략했어요. 이를 활용하여 시즌이 아닌 5월에 이벤트를 진행하였고, 시중가 대비 35%나 할인된 가격으로 제품을 판매했답니다. 그리고 세트를 구입하는 모든 고객에게 3만3천 원 상당 ‘투썸플레이스 케익 교환권’을 증정하는 등 고객들에게 역시즌 구매에 대한 혜택을 제공했어요.
이러한 이마트 24의 크리스마스 트리 역시즌 마케팅은 고가의 겨울 시즌 상품을 할인가에 판매함으로써 고객들은 합리적인 소비를 할 수 있게 했어요. 이마트24 측에서도 크리스마스 시즌에만 관심이 집중되는 트리에 대해 홍보함으로써 소비자들이 관심을 갖게 했고 본격적인 시즌 전에 재고 처리를 할 수 있다는 이점을 가질 수 있었죠!
역시즌 마케팅의 효과
앞서 말한 내용들처럼 역시즌 마케팅은 제품이나 서비스를 계절이나 특정 시기에 따라 더 저렴하게 제공하기 때문에 소비자들은 같은 제품을 저렴한 가격에 구매할 수 있다는 경제적인 이점이 있어요. 고물가 시대에 비싼 겨울 의류들을 소비자는 합리적인 가격에 구매할 수 있게 되는 것이죠. 이는 기업 입장에서도 새로운 상품에 대한 고객들의 피드백을 파악하는 데 용이하고, 재고 관리 차원에서도 효율적이랍니다.
소비자들은 역시즌 마케팅의 할인 혜택을 통해 미래의 필요에 미리 대비할 수 있어요. 여름에는 고가의 겨울 외투들을 저렴한 가격에 구매할 수 있고, 겨울에는 수영복이나 비치용품, 에어컨과 선풍기 등의 제품을 할인가에 구매함으로써 합리적인 소비를 할 수 있어요. 이렇게 미래의 필요에 대해 대비해 놓으면 지출의 부담을 줄이고 절약할 수 있겠죠?
또한 역시즌 마케팅은 고객들과 가까이 소통할 수 있는 기회이기도 해요. 본 시즌을 시작하기에 앞서 소비자들에게 제품에 대한 피드백을 받음으로써 본 시즌에는 더 높은 완성도의 제품을 출시할 수 있어요. 그리고 소비자에게 특별한 경험을 제공하고 할인, 경품 증정 등의 다양한 프로모션을 진행함으로써 소비자들과 더 긴밀하게 상호작용하고 고객 충성도를 높일 수 있답니다!
이번 뉴스레터는 여기까지입니다! 다음에도 흥미로운 주제로 돌아올테니 기대해주세요~!
<느낀점>
박주은: 여름에 패딩을 구매하는 것이 더 저렴하다는 것은 알고 있었지만, 이는 막연히 업체의 재고 처리를 위한 목적으로 진행되는 것이라고만 생각해왔다. 그런데 이번 뉴스레터를 준비하며 이러한 판매 방식이 모두 마케팅이라는 점과, 무엇보다 고객과 기업에게 모두 이득이 될 수 있다는 사실을 알게 되어 매우 흥미로웠다. 기업은 시즌이 아닌 때에도 제품을 판매함으로써 홍보하고 각인하는 효과를 얻으며, 소비자는 저렴한 가격에 제품을 구매할 수 있다는 것이 기업과 소비자 모두에게 좋은 마케팅 방식이라고 생각했다. 그리고 돌아오는 시즌에는 역시즌 상품을 구매해봐야겠다고 생각했다.
권유민: 역시즌 마케팅이라는 말을 보자마자, 겨울옷을 미리 사던 친구 한 명이 떠올랐다. 세일을 크게 하고 있기에 조금 이르더라도 미리 사두면 좋지~ 마인드로 구매했다고 했었다. 그리고 나 또한 겨울패딩을 여름에 싸게 판매하고 있다는 광고를 접하고, 크게 필요하지도 않은데, 그냥 지금 하나 더 사버릴까? 라는 생각을 했던 적이 있다. 이렇게 역시즌마케팅은 독보적인 가격할인으로 친구와 나를 포함한 많은 소비자들의 이목을 사로잡는 마케팅이라는 생각이 들었다. 또한 보통 시즌세일을 많이 진행하는데, 사고를 전환하여 역시즌세일을 진행하는 점이 흥미로웠다.
<참고자료>
-지식백과: 매일경제용어사전
https://terms.naver.com/entry.naver?docId=6644130&cid=43659&categoryId=43659
-빨라진 역시즌 마케팅…신세계백화점 "한여름 '겨울 패딩' 불티“
https://daily.hankooki.com/news/articleView.html?idxno=959752
-계절 거스르는 홈쇼핑…‘역시즌’ 마케팅 강화
https://www.dnews.co.kr/uhtml/view.jsp?idxno=202306151155104530022
-한여름에 패딩파는 패션업계, 역시즌 마케팅으로 일석이조 효과 누린다
https://www.hansbiz.co.kr/news/articleView.html?idxno=659652
-더 빨라진 '역시즌 마케팅'…"한여름에 패딩 산다“
https://daily.hankooki.com/news/articleView.html?idxno=966044
- 주식회사 플레이스가 알려주는 역시즌마케팅 :: 계절과 시기를 거슬러보자!